4 points d’amélioration de votre taux de conversion

En cette période de début d’année, il est maintenant prouvé que les internautes achètent un certain nombre de leur « solde » sur internet. C’est donc le moment propice de vous poser quelques questions sur l’optimisation de votre tunnel de conversion B2C. J’insiste sur le terme « optimisation de votre tunnel » car le tunnel parfait n’existe pas: Chaque boutique est différente, et ce qui marche pour une ne marchera pas forcement pour l’autre. Il s’agit donc généralement de mettre en place des petites améliorations, afin de l’optimiser à vos besoins et contraintes clients.

Malgré tout, on peut toutefois lister des grande lignes et conseils généraux qui vous donneront de bonnes piste d’amélioration de votre tunnel. Mais avant ça, éclaircissons d’abord quelques termes.

Le taux de conversion, c’est à dire le nombre d’achat sur votre boutique en ligne divisé par le nombre de visiteurs est un des indicateurs permettant de vérifier « l’efficacité » de votre tunnel de conversion.

Le tunnel de conversion est la succession d’étape allant de la mise au panier jusqu’au paiement en lui même sur la boutique en ligne. On le découpe généralement en 2 grande partie : la page produit ( la page de l’action d’ajout au panier), et le tunnel de paiement.

Et maintenant, les 4 points :

1) Segmentation & Personnalisation

Vous connaissez parfaitement votre site. Vous ne cherchez plus les informations, ni les boutons, vous ne vivez plus la même expérience utilisateur que vos visiteurs. … si si c’est comme ça ! Mais qu’en est-il pour pour vos visiteurs ?
Et en parlant de vos visiteurs, qui sont-ils ? D’où viennent-ils ? Pour étudier leur comportement, vous devez d’abord les connaitre et donc mettre en place une segmentation en grand « groupe » et , pourquoi pas, proposer une expérience utilisateurs un peu différentes pour chacun.

C’est le début de la personnalisation !
Un exemple ? Certain site

2) Urgentisation

Apparu il y a maintenant longtemps via les chaines de téléachat , la technique du « achetez maintenant sinon il sera trop tard » a envahi internet via les sites de vente privé, et s’est propagé à tous les domaines.

Le principe ?
Afficher un message à votre visiteur pour lui donner un sentiment d’urgence, afin de l’inciter à commander immédiatement.
Comme exemple, je peux vous citer venteprive.fr qui affiche en gros la « date limite » de l’offre, voyage-sncf avec ses étiquettes « dernières places à ce prix » , ou encore de nombreux site de réservation d’hôtel vous indiquant que 4 chambres ont été réservé aujourd’hui.

En gros tout est bon pour mettre la pression à votre visiteur. Et c’est prouvé, cela fonctionne.
Rien de plus normal donc de l’appliquer à votre site d’ecommerce.

3) Relance panier

Voyons maintenant une autre technique de « manipulation » de vos visiteurs , la relance panier. Il s’agit tout simplement d’envoyer un mail aux visiteurs qui ont interrompu leur commande en cours de route.
En fonction du panier moyen de vos clients, le délai de relance peut être de 1h ( dans le cas d’un montant assez faible, ou de produit de type « achat impulsif » ) à 3 ou 4 jours ( pour des produits plus onéreux nécessitant une réflexion d’achat coté client ).

Attention cependant à la nature de votre mail. En plus d’être personnalisé pour chaque client, vous devez « parler » à votre futur client, afin de supprimer les freins à l’achat et ainsi déclencher la conversion.

Par exemple, sarenza.com va jouer sur la peur de la rupture de stock , et l’assurance d’un retour gratuit.

abandon-sarenza

D’autres vont mettre en avant la qualité du produit, ou quelque avis client positifs, afin de convaincre les indécis.
N’hésitez pas à utiliser des termes orientés client tel que « Avez vous besoin d’aide ? » ou « N’oubliez pas … » plutôt que des termes de vente trop générique ( ou trop neutre).

4) Simplifier le tunnel de paiement

Et voici le + gros des points : Le tunnel d’achat est en effet l’élément principal de la conversion sur un site d’e-commerce.

Ces dernières années, la tendance va vers la simplification du tunnel, et l’accompagnement pas à pas du client :

  • Évitez lui les surprises, annoncez au plus tôt contraintes, délais et prix de livraison.
  • Réduisez le nombre de champs à remplir
  • Affichez clairement le nombre d’étape ( et où il se trouve )
  • Ne proposer pas trop d’option de livraison : Une livraison domicile et une option de retrait en magasin ou en point relais  cela suffit. Dites vous que plus vous proposez de méthodes de livraisons différentes, plus vous donnez le temps à votre client de réfléchir a son achat, de le perdre, et donc de l’abandonner.
  • Optez pour des moyen de paiement intégré dans votre site pour optimiser l’expérience client.
Benjamin

Co-fondateur de Mekalab , Benjamin BUFFARD est un passionné de nouvelle technologie et d'innovation. Son rôle de directeur technique l’amène à s'informer sur les dernières nouveautés en terme de développement et d’expérience utilisateur.